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推銷員方格的涵義
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推銷方格理論是美國管理學家布萊克教授和蒙頓教授在他 們曾經提出的管理方格理論的基礎上，著重研究了推銷人員 與客戶的關系和買賣心態，提出的一種新的方格理論。該理論是 管理方格理論在推銷領域中的運用，在西方被譽為推銷學理論 的一大突破。按照該理論中的研究主體區分，推銷方格理論分為 推銷員方格和客戶方格兩部分。 推銷員方格是研究推銷活動中推銷人員的心理活動狀態的。 下面簡單介紹其基本方格含義。 推銷人員在推銷活動中要考慮兩個方面的具體目標：一是 設法說服客戶購買商品，出色地完成推銷任務；二是竭力迎合客 戶心理，以求與客戶建立良好的人際關系。 以上兩個目標的側重點是不同的，前者的側重點是銷售, 后者的側重點是客戶。推銷人員對待這兩個目標的態度與關 心程度就構成了不同的推銷態度。 用圖形將推銷人員對上述兩個目標的關心程度及形成的態 度在一個二維的坐標圖上表現出來，就形成了如圖2-3所示的 推銷員方格。
圖 推銷員方格圖
上 圖中縱坐標表示推銷人員對客戶的關心程度，橫坐標表 示推銷人員對銷售任務的關心程度。橫、縱坐標各分為9等份, 坐標值越大，表示關心的程度越高。每個方格分別代表各種推銷 人員的不同的推銷心理活動狀態與態度。推銷方格理論形象地 描繪出推銷人員對客戶的關心程度和對完成推銷任務的關心程 度的81種有機組合，為有效地協調推銷活動中推銷人員與客戶既 相互聯系又相互制約的關系，提供了一個形象而又明晰的框架。 推銷員方格理論可以幫助推銷人員更清楚地認識自己的推 銷心態，看到自己在推銷工作中所存在的問題，進一步提高自己 的推銷能力；推銷員方格理論還有助于推銷人員更深入地了解 自己的推銷對象，掌握客戶的心理活動規律，有針對性地開展推 銷工作。 推銷人員只有深刻地認識自己和自己推銷對象的心理態度， 才能正確地把握推銷工作的分寸，恰當地處理與客戶之間的關 系，爭取推銷工作的主動權，提高推銷效率。

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