電銷應對客戶的“價格太高”的技巧

話術范本： 話術1：是嗎?李先生，不知道您說的太貴了，具體定義是什么呢?是購買價格超出您的預算，還是和其他公司的產品比較呢? 話術2：為什么您會有這個想法呢?我可以了解一下嗎？ 話術3：天吶，這個價格您還覺得貴嗎?我不相信。 話術4：為什么您覺得貴? 話術5：我來幫您算一算，這款產品您僅需要投入不到1000元，但是卻可以連續使用5年。也就是說，一年僅僅需要投入200元，一天僅僅需要投入5毛錢。僅僅5毛錢的投入，就可以幫助您解決……怎么算也是物 超所值，您說對嗎 話術6：是的，從表面看我們的價格是高了一點點。但是從另一個角度來講，其實我們的性價比是最好的，因為與同行業的產品對比而言，我們可以省電20%以上。我來幫您算一下，一年省200元電費，使用10年 就可以省2000元電費，而在購買價格方面僅僅高出不到500元，也就是說...... 話術7：張經理，有句俗話叫作一分錢一分貨，雖然價格看起來是高了點，但是在材料方面我們用的都是進口原料，使用壽命可以高達10萬次，而如果用的是國產原料，使用次數平均不到5萬次，您覺得呢? 話術8：我們的產品價位看起來是高了點，不過無論是品牌還是做工以及技術含量在同行業里都是領先的。就像同樣是轎車，桑塔納總是無法跟寶馬比的，因為兩者的檔次不一樣，您說呢?而且像您這樣身份地位的人，也只有這樣的產品才能配得上您。 應對策略： 1、電話銷售人員要清楚的是無論你報的是什么價格，客戶永遠都會說貴的。因為客戶說貴對他而言是沒有任何損失的，但是有可能從銷售人員處獲得利益?？偠灾?，客戶說貴是客戶下意識的一種條件反射。 2、無論客戶在什么情況下說貴，首先需要了解的是客戶說貴或者價格太高的原因所在，因為拒絕處理最關鍵的是對癥下藥，你不知道客戶說貴的原因，又怎么可能做出有效處理呢。所以一定要提您說的貴具體定義是什么或者是價錢高了，還是和其他公司產品比較等類似的問題。 3、應對客戶說價格過高的最簡單方法就是幫助客戶做計算，即在對話過程之中使用加減乘除，比如將客戶的投入分解成一天或者一個小時的費用，可以大大減輕客戶的壓力；又比如將客戶的總投入減去附加的利益，比如減去安裝調試費、電費等。 4、將自己的產品與對手的產品做比較，是另外一套有效的處理方法，因為價錢高低總是需要有個比較才行。在進行比較的時候，電話銷售人員當然要將自己的產品優勢與競爭對手的產品劣勢做比較，并盡量放大產品優勢的重要性。 5、實在不行的話，電話銷售人員也可以做出適當讓步，比如贈送禮品、優惠等措施，但是需要提醒的是做出價格的讓步要注意技巧。 6、如果產品的價位無論從哪個方面計算都是比較高的，那就要從無形的地方進行說服，也就是談論外觀設計、品牌形象、檔次等東西。而且還可以多贊美客戶的身份地位，告訴他只有高質量、高價位的產品才配得上他。 7、無論何種情況進行處理，都要牢牢抓住價值兩個字不放，因為價格和價值是兩個完全不同的概念。 對話現場： 本案例背景為某軟件公司呼叫中心的電話銷售人員小蘭與某公司財務科主任于主任的對話，具體銷售產品為該公司單機版的財務軟件，不過客戶認為僅僅單機版的一套軟件就需要1880元，實在是太貴了，現在，請各位看看電話銷售人員是如何化解的。 客戶：價格太高了，一套單機版就要1880元，我們負擔不起。 電話銷售人員：于主任，關于價格的問題我們可以等會兒再考慮。對了，剛才您提到對賬問題是您現在最苦惱的問題，不知道您這邊是經常需要對賬，還是偶爾才需要對一次賬呢? 客戶：小蘭，我們公司是超市賣場和生產廠家之間的中間商，所以要和超市賣場的財務部對賬，同時又要和各個不同生產廠家的業務代表對賬，這已經成為我們日常的主要工作了。 電話銷售人員：明白，明白，我以前在一家牛奶廠家工作的時候，是專門負責家樂福賣場的，其實一共也就才五家店，每天卻需要花費大約半個小時的時間來做各式各樣的報表賬單。當然我沒有您這么專業，不過既然您負責這么多的賣場和廠家，比小蘭以前要多許多，按照道理來講，每天花的時間應該比小蘭還要多一些，是嗎? 客戶：那是當然的了，起碼一天有3個小時的時間是用在對賬上面的。 電話銷售人員：那于主任，我們可以算一下，像我們這款財務軟件的授權使用時間是5年，也就是1800多天，而它的單機版價格也就是1800多元，也就是說差不多每天的使用成本只有1元，這樣的計算方式您可以 理解嗎? （第一次除法，先將1800元除以1800多天，縮減為一天1元的結論。) 客戶：按照這個算法，可以理解。 電話銷售人員：也就是說，只需要1元就可以幫助您節省3個小時的對賬時間，平均每個小時只要三角錢，您想想看，花費兩三角錢，與花費個小時的心血和不同公司廠家的業務員在那里對來對去，說不定還吵來 吵去，很顯然前者要劃算很多，您覺得是嗎? (第二次除法，將1元除以3個小時，縮減為每個小時兩三角錢的投入。) 客戶：那倒也是！ 電話銷售人員：于主任，其實您從今天就可以我們再來看看另外的一個案例，背景為某電腦直銷商銷售人員與客戶周先生的對話，具體銷售產品是一款新型的臺式電腦。在對話中，電話銷售人員巧妙地幫客戶做了多次的減法，使得產品的零售價看起來是大大降低，進而讓客戶感覺自己所選購的這款臺式電腦太物有所值了，具體請看: 電話銷售人員：周先生，其實剛才您選中的這款臺式電腦，它在主機、顯示屏以及外設設備上，大量采用了目前最先進的節電技術，整機的功耗只有160瓦，而一般的臺式機的功耗平均都在240瓦左右，這就差不 多節省了30%的電費。 客戶：是嗎，這我倒沒有想到，真有這么省電嗎? 電話銷售人員：當然，在說明書上有詳細的介紹，您可以百分之百的放心。其實我可以幫您計算一下，平均每個小時可以節省80瓦的電力，以每天8小時工作時間來計算，每天可以節省0.64度電，那么一個月下來 就節省19.2度電，一年就可以為您節省230度電，如果您這臺電腦使用6年再更新換代的話，總共就可以節省差不多1400度電，而現在的電費是0.9元1度電，也就是說，您總共可以節省差不多1300元的電費。省錢其實也就是賺錢，周先生，您說是嗎? （第一次減法，可以減去1300元。) 客戶：省錢當然是賺錢 電話銷售人員：不僅如此，周先生，現在正好是我們的年底優惠推廣月，所以您還可以享受到三年整機全免費保養。而目前臺式電腦的國家標準只是提供一年全免費保養，以當前的保養市場價每年200元來計算，相當于您享受到了價值400元的額外服務保障支持。 (第二次減法，再減去400元。) 客戶：呵呵，看來藍小姐是學理科的，數學學得很好，非常會做計算題呀! 電話銷售人員：謝謝周先生的夸獎！其實我只是把您能夠享受到的優惠盡量清楚的向您介紹而已。對了，周先生，因為您是通過電話訂購的省去了諸多的中間消費環節，所以如果您今天訂購的話，只需要再加199 元就可以擁有一臺市場價值699元的原裝高速噴墨打印機，而且還隨機贈送價值100元的原裝黑色墨盒兩個，相當于凈值799元的全套打印機您僅僅用199元就可以得到，實際上等于您又賺到了600元，您覺得怎么樣? (第三次減法，又可以減去600元。) 客戶：打印機?可以呀！好事情，反正我遲早也是需要的。 電話銷售人員：是嗎，那太好了，我來幫您計算一下，這款Q123型號的臺式電腦現在優惠價是3599元，減去節省的1300元電費、再減去400元的額外服務保障支持、再減去價值600元的噴墨打印機，實際上最 后您相當于只投資1300元就可以了，您說是嗎? (第四次減法，這次是做減法的匯總。) 客戶：聽起來很不錯！ 電話銷售人員：只用差不多1300元的價格就可以擁有19英寸液晶屏、DVD光驅、雙核處理器、500G大容量硬盤、2G高速DDR3內存、1GM獨立顯卡的高端配置臺式電腦，怎么說也是物超所值，周先生，您說呢? (減到最后，僅僅相當于客戶付出1300元的投入。) 客戶：呵呵……呵呵