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通過轉介紹的方式與客戶的溝通技巧
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在使用這種自我介紹之前，銷售人員首先要清楚一點，即介紹方法適用于那些公司名和行業特別容易引起客戶反感的企業，而不是適用于所有的場合。至于什么樣的公司名和行業特別容易引發客戶的反感， 我相信作為一名呼叫中心的電話銷售的你應該有自己的判斷。 在可能的情形之下，我覺得從事電話銷售的朋友最好給自己取個藝名，而對藝名的要求是一定要方便客戶記憶，并且可以帶給客戶正面的聯想。 比如我曾經將自己的藝名取為李能，而我有個姓林的朋友則更加直接，她干脆將藝名取為林志玲，想一想，有個女孩子表示我是林志玲，您叫我小玲就可以了，你是否愿意給這個叫作林志玲的女孩 子多一點時間呢? 電話銷售人員要清楚的是，接下來客戶總會問你到底是哪家公司的，打電話過來究竟是要做什么。因此自我介紹之后，跟著的開場白必須要引發客戶的興趣，將客戶的注意力轉移到另外的地方。至于引發客戶興趣之后，客戶追問你到底是哪家公司、來做什么的已經是另外一回事情了，最起碼電話銷售人員已經為自己贏得了一定的溝通時間 通過轉介紹的方式： 通過第三者進行轉介紹毫無疑問是最好的自我介紹之一，因為有了座橋梁來連接，客戶的信任度就會大大提升。再說，客戶不看僧面也要看佛面，總要給朋友一些面子，不會直接掛掉電話。 比如下面的案例： 電話銷售人員：早上好，李經理！ 客 戶：哪位? 電話銷售人員：我是ⅹx的朋友，名字叫韓海濤，是他特意介紹您給我認識的。ⅩX一直說您是他非常敬重的人，尤其是在網站的設計定位方面令他欽佩。因此他特別叮囑我打電話給您之前，一定要先向您問好。 客 戶：客氣！ 電話銷售人員：除了向您問好之外，其實我還有一個問題想要請教您，××表示這個問題應該只有您才能幫到我...... 再看看下面的一段對話： 電話銷售人員：下午好，吳總！ 客 戶：還可以，您是哪位? 電話銷售人員：我是凱達的范冰冰，是廣東省食品協會的李會長特意讓我給您打這個電話的，不知道您現在接電話方便嗎? 客 戶：哦，李會長介紹的?什么事情? 電話銷售人員：是這樣的，吳總...... 這種通過轉介紹的方式應注意： 1、在使用轉介紹方式時，電話銷售人員切記一開始要充分借用第三者的作用，先說明自己和第三者的親密關系，再借第三者的口來贊美客戶，比如說客戶是一位專業人士等，有了贊美做潤滑劑，接下來的對話就會容易許多。 比如下面的例句： 劉老師特別告訴我，您是質量監督管理培訓領域的專家，而且是好多家大型企業的特邀顧問.....’ 我和李經理是多年的好友，在給您打電話之前，他特別交待您非常喜歡看經典的文學佳作，所以小韓特意給您準備了一份禮物...... 2、電話銷售人員萬萬不可一亮出第三者的身份之后，就表示有x產品您需不需要。在沒有開發需求的前提下強行推銷產品，結果通常是適得其反，大大地浪費了資源。 比如下面的例句就是不可以接受的： 是您的朋友王新特意讓我打電話給您的，我們是一家專業從事人力資源管理的培訓機構，不知道您現在有沒有這方面的需要...... 如此直接地詢問客戶是否需要，而沒先開發客戶的需求，換來的結果當然是失望。 3、在轉介紹的時候，客戶可能問是他的哪位朋友幫忙轉介紹的，而電話銷售人員可能不方便提及轉介紹人的姓名。比如客戶問是哪位朋友介紹的，在此可以像這樣回答： 您的那位朋友擔心他的引薦會給您帶來一點點的壓力，所以一再叮囑我先不要透露他的名字，我既然答應了他，就要信守承諾，這是做人的基本道德準則，您說呢? 4、當然其中有個很大的問題是，電話銷售人員從哪里找到轉介紹的資源。答案很簡單，就是從你以前的客戶里面找，請老客戶幫你一個小忙。比如我以前從事一線電話銷售工作的時候，由于自己的客情關系維護得非常好，通常我的客戶會把我從一個分公司轉介紹到另外一個分公司，其中有一家全國性的大型家電企業，幾乎所有的分公司我都是通過轉介紹來進行聯絡的。

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